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Motivar-Incentivar-Persuadir... Influir
Conseguir algo en el grupo del cual somos parte, como familia, trabajo, club, etc., puede lograrse de diversas formas.

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Raul G. Pinner

Ingeniero Industrial






Aprende

hace 1605 dias


360 seg

El concepto de liderazgo ha sido fuente de múltiples modelos y teorías en las últimas décadas, sin desprenderse en realidad de una definición común: es la capacidad de influir en el comportamiento, de uno mismo o en otros, para lograr un resultado. Considerando esa línea podemos quitarle el requisito de autoridad, pues no es indispensable estar asignado como responsable de un grupo de personas o de un proyecto para lograr que otros canalicen sus esfuerzos de una manera determinada.



 

Al quitarle la autoridad, desaparece entonces el método “de dar una orden” para que las cosas sucedan. De hecho, aún teniendo la autoridad, el pegar un buen grito seguido de manotazos y la contundente amenaza de despedir a todos no garantiza que las cosas se harán tal como se espera, en el tiempo en que deben hacerse y con las características definidas. Un exceso de autoridad puede incluso generar que las personas a nuestro cargo hagan las cosas mal, porque están molestas y se quieren desquitar, o porque están asustadas y se distraen cuidando que no les vaya a tocar otro “recargón de autoridad”, o porque están fastidiados y dedican sus esfuerzos a buscar otro lugar para desarrollarse, en vez de concentrarse en lo que se les encargo. Por supuesto, son sólo tres opciones entre una enorme variedad de posibilidades. La cosa es que no logramos los resultados.

 

Nos queda entonces la opción de lograr que las personas decidan sí hacer las cosas por voluntad propia y es aquí donde se presentan varios caminos que erróneamente consideramos sinónimos. Conocerlos en su sentido práctico te permitirá escoger el más adecuado.



 

Motivación. La palabra viene del latín moveré: “Lo que causa el movimiento”. Se dice que nadie puede realmente motivar a otro, pues es un estado interno que activa, dirige y mantiene el comportamiento. La labor entonces es identificar qué fomenta en cada persona su disposición a hacer las cosas, por qué le interesa la actividad en sí o en qué identifica que le ayudará a alcanzar un propósito superior que sea de su interés.

 

El tema de motivar se hace complicado con grupos numerosos o que se encuentran distantes físicamente. Cuando el grupo es compacto, construye confianza mediante la relación, el cumplimiento de promesas y construyendo las reglas del grupo juntos, de tal forma que puedas conocerlos a nivel personal y que te comparta cada uno “lo que le motiva”, para que juntos incluyan esos motivos en sus planes diarios.



 

Incentivar. Implica establecer que la persona recibirá algo a cambio de tener un comportamiento específico o bien de realizar una acción… o bien por no realizarla. Un incentivo puede establecerse como recompensa, siendo los ejemplos más usuales el sueldo, un premio, un reconocimiento social; pero también puede ser un castigo, como descontar el sueldo, perder el trabajo o ser privado de la libertad.

 

Si bien se dice que “todos tenemos un precio” para hacer las cosas, incluso las que menos deseamos, también es cierto que todo incentivo debe ser definido con prudencia y orientado a promover el comportamiento, porque en un descuido, puede generar comportamientos inesperados, como por ejemplo hacer trampa con tal de recibir ese incentivo. También existe el riesgo de que, si no se fomentan los ideales o valores para que esas acciones se conviertan en un motivo, el comportamiento dejará de existir en el momento en que desaparezca el incentivo, como dar multas por ponerse el cinturón de seguridad sin hablar de la seguridad personal y los riesgos de no usarlo.

 

Persuadir. Mediante las palabras podemos transmitir información, describir sentimientos y razonar sobre las acciones y su efecto. Cuando el mensaje logra ser lo bastante contundente, puede cambiar el comportamiento en las personas, sin embargo, suele ser un cambio temporal pues las ideas, así como las emociones, cambian constantemente de acuerdo al estímulo. Como el estímulo viene de afuera, no es permanente.

 

Para que la persuasión funciones, considera que se usa un momento y ya. Si quieres prolongar su efecto, el mensaje tiene que ser constante e incluso ir evolucionando, porque la mayoría nos cansamos de la misma cantaleta y deja de ser inspiracional, pues nos acostumbramos.

 

Inspirar. Si el diccionario dice que es “encontrar un aliciente o un modelo, en algo o en alguien”, entonces para fines prácticos se trata de encontrar y mostrar el ejemplo en otras personas de cómo hacer las cosas para alcanzar logros similares a esas personas que sirven de modelo. Alentar y animar son sinónimos aceptables.

 

Quizá lo más importante al usar este enfoque de impulso para liderar a otros, es asegurarnos de que el modelito no nos haga quedar mal. O bien te aseguras de escoger a una persona sumamente congruente y constante en su forma de actuar, o bien deberás enmarcar objetivamente la referencia, sea observando el comportamiento que se quiere emular en un periodo de tiempo específico, cuando lo hizo destacadamente bien, o detallando el tema en el cual vale la pena emularlo. Seguramente has escuchado de “héroes nacionales” que en su vida privada dejaron bastante que desear, pues bueno, ese es un ejemplo: emular lo que sí hizo/hace bien en cierto tema en particular.



 

Influir. En este caso, la propuesta es realizar varias acciones que produzcan un efecto esperado en el grupo de personas que quieres liderar. ¿o sea cómo? Bueno, con una estrategia que implique encontrar los motivos de la persona, asegurar que tenga las habilidades necesarias para hacerlo, buscar los apoyos necesarios en su entorno social para que les ayuden a lograr los resultados y por supuesto, proveer los recursos y equipos necesarios. Normalmente es más complejo que las formas anteriores de liderar, porque se compone de varias acciones, pero también tiene la bondad de ser una estrategia de largo plazo, bajo la premisa de que “mi entorno y yo nos aliamos para hacer que las cosas sucedan”.

 

Aquí cabe una importante aclaración, porque influir puede ser confundido con manipular por un detalle particular: Cuando influyes en el comportamiento de otros, lo haces con el conocimiento y consentimiento de las personas; cuando manipulas, pretendes hacerlo sin que esas personas sepan que pretendes generar un cambio en su comportamiento, o en los motivos por los cuales lo haces. Espero que, si estás leyendo esto, sea para ser un buen líder y busques influir, no manipular.

 

Y bueno, con esto terminamos. Teniendo claridad y distinción en estos conceptos, espero que te resulte más sencillo escoger el verbo adecuado que oriente tus ideas para liderar exitosamente y llegar, junto con otras personas, a los resultados que esperas en un entorno de equipo saludable.

 

Postdata. Recuerda y anota que se dice liderar, no liderear.

 

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